Por lo general los utensilios de cocina no se llevan al trabajo, a menos que seas un chef, claro ¿Entonces para qué querría un mercadólogo un embudo? Dudo que podamos cocinarle algo al cliente para que acepte nuestra oferta. La verdad, es más simple de lo que te imaginas, y no, no tiene nada que ver con la cocina. De hecho su término completo es Funnel de Ventas o Conversión.
En el mundo del marketing, un funnel de ventas, o simplemente embudo de ventas, juega un papel fundamental en la organización. No se trata solo de mezclar ingredientes, sino, de guiar a los clientes a través de un proceso que culmina en la toma de decisiones. Similar a como un chef organiza sus ingredientes para crear una obra de arte culinaria.
El embudo de ventas es una herramienta estratégica que permite a los empresarios visualizar y gestionar el viaje que realiza un cliente desde el primer contacto hasta la conversión. No se trata sólo tomar al cliente y hacer todo lo posible para que compre nuestro producto o servicio, algunas veces eso lejos de convencer, aleja al cliente y hace que nuestra venta y nuestro producto se vea manchado por una mala experiencia.
¿Para Qué?
Seguramente después de esto aún te preguntas ¿Entonces qué es un embudo de ventas? El embudo de ventas, o embudo de conversión es una representación visual del proceso que sigue un cliente potencial hasta convertirse en un cliente real. El embudo se divide en etapas, o “partes del embudo”, cada una de las cuales representa un proceso de compra y de preparación del cliente.
Las Etapas del Funnel de Ventas
Podemos dividir al embudo de conversión en menos etapas, a veces sólo en 3, sin embargo, es importante conocer la base al completo.
- Conocimiento: En esta parte, el cliente potencial no nos tiene en el radar y recién se entera de nuestro producto o servicio por primera vez.
- Interés: Aquí, el posible cliente empieza a tener nuestra marca o producto presente, por lo que hay un interés de por medio.
- Decisión: Aquí es un poco más complicado, puesto que el cliente decide si comprar o no nuestro producto o servicio, por lo que es una etapa crucial. Sabe que podemos ser la solución a su problema o necesidad, pero aún no se decide.
- Acción: Aquí el cliente se ha decido y ha optado por nuestro servicio para satisfacer su necesidad. La venta se ha cerrado con éxito.
¿Pero realmente cómo funciona el embudo de ventas?
Funciona tal cual un embudo ¿verdad? pues sí, aunque no un embudo convencional. Ahora recapitulemos un poco ¿Qué hace un embudo en la vida real? El embudo se utiliza para verter líquidos. Al principio, entra una gran cantidad de líquido, pero a medida que pasa el tiempo, solo una pequeña cantidad puede pasar. Esto evita que todo el líquido se vierta.
En realidad, con el funnel de ventas pasa algo similar. En la primera etapa, nos damos a conocer y atraemos a muchas personas, pero no todos los interesados se convierten en clientes. El embudo nos ayuda a esto, a ir captando a un cliente, irlo “preparando” en las diferentes etapas del embudo hasta que sale por la boquilla convertido en un cliente real, siendo la conversión todo un éxito.
¿Cómo aplicar el funnel de ventas a tu negocio?
Para aplicar el funnel de ventas a tu negocio, primero tienes que identificar las etapas que se aplican a tu proceso de venta. Una vez que hayas identificado las etapas, puedes empezar a desarrollar estrategias para atraer y convertir clientes potenciales en cada etapa.
Ejemplo de aplicación del funnel de ventas
Imaginemos que vendes un curso de marketing online. En la etapa de conocimiento, podrías crear contenido educativo en tu blog o en tus redes sociales para atraer a personas interesadas en el marketing. En parte del interés, sería perfecto ofrecer una prueba gratuita del curso para que los clientes potenciales puedan probarlo antes de comprarlo. Llegando a la decisión, es bueno ofrecer descuentos o promociones para incentivar a los clientes potenciales a comprar el curso.
¿Cómo mejorar el funnel de ventas de tu negocio?
Para mejorar el embudo de ventas de tu negocio, tienes que analizar los datos de tus clientes potenciales y clientes. Puedes utilizar herramientas de análisis web para recopilar datos sobre el comportamiento de tus clientes en tu sitio web. Con estos datos, puedes identificar áreas de mejora en tu funnel de ventas.
- Las páginas que visitan tus clientes potenciales. Esto te puede dar una idea de los temas que les interesan y de los productos o servicios que podrían estar buscando.
- Las palabras clave que utilizan tus clientes potenciales para encontrar tu negocio. Esto te puede ayudar a optimizar tu contenido y tus anuncios para que sean más visibles para las personas que están interesadas en lo que tienes que ofrecer.
- Las acciones que realizan tus clientes potenciales en tu sitio web. Esto te puede decir si están interesados en tu producto o servicio, si tienen alguna duda o si están listos para realizar una compra.
Para Recordar
Una vez que hayas identificado áreas de mejora en tu funnel de ventas, puedes empezar a implementar estrategias para mejorarlas. Por ejemplo, si ves que tus clientes potenciales abandonan tu sitio web después de visitar una página específica, puedes intentar mejorar esa página para que sea más informativa o atractiva. Si tus clientes quieren un producto pero no compran, puedes darles un descuento o promoción para animarlos a comprar.
Otras estrategias para mejorar el embudo de ventas incluyen:
- Ofrecer contenido de alta calidad que sea relevante para tus clientes potenciales. Esto puede ayudarte a generar interés y confianza en tu marca.
- Crear una experiencia de usuario positiva en tu sitio web. Esto puede ayudarte a que tus clientes potenciales se sientan cómodos y seguros al realizar una compra.
- Personalizar tus mensajes para tus clientes potenciales. Esto puede ayudarte a conectar con ellos a un nivel más personal.
Conclusión
El funnel de conversión/ventas es una herramienta efectiva al momento de buscar estructurar una campaña de ventas. Nos permite tener una visibilidad completa de lo que está pasando con nuestros clientes potenciales, sabes en qué fallamos, qué estamos haciendo bien y en qué vale la pena tomar más atención. Buscar formas amigables para presentarnos ante un cliente sin una agresiva venta directa que en muchas ocasiones sólo incomoda al prospecto es complicado de lograr, menos sin preparación.
Este proceso de ventas es continuo y requiere análisis y mejora constante. Para asegurarte de que tu embudo sea efectivo, debes revisarlo regularmente para identificar áreas de mejora. Debes colaborar con otros departamentos de tu empresa para asegurarte de que todos participen y estén de acuerdo con los objetivos de marketing.
Este método es efectivo y puede ayudarte a alcanzar tus objetivos de marketing y aumentar tus ventas. Al seguir los consejos anteriores, puedes crear un funnel de ventas que sea exitoso para tu negocio.
Aquí hay algunas preguntas que puedes hacerte para evaluar la efectividad de tu proceso de ventas:
- ¿Estás alcanzando tus objetivos de marketing?
- ¿Estás generando leads calificados?
- ¿Estás convirtiendo a tus clientes potenciales en clientes reales?
- ¿Estás reteniendo a tus clientes existentes?
Si puedes responder a estas preguntas de manera positiva, entonces tu embudo de ventas está funcionando eficazmente. Si no, entonces necesitas identificar áreas de mejora y tomar medidas para corregirlas.
El embudo de ventas es una herramienta poderosa que puede ayudarte a alcanzar tus objetivos de marketing. Al dedicar tiempo y esfuerzo a crear y mantener un embudo de ventas efectivo, puedes aumentar tus ventas y mejorar el rendimiento de tu negocio.
